2017年12月5日火曜日

サービス業の価格設定をする基準と方法

サービスを販売するときの価格設定

これだけはやってはいけないと決めていることがあります。
それは安売りです。
文字通り、価格を低く設定すること。

メーカーありきの商品の場合は別かもしれません。メーカーが同じなので、他の店との差別化は価格でしかできない。
通信販売で商品を購入した際、たまに「このたびは当店を選んでいただき・・・」と手書きのメッセージが同封されていることがあるけど、正直なところ、手書きのメッセージカードが同封されていたからという理由で次もここで購入しようとはなかなか思えない。
申し訳ないけど。
でも、これは「商品」の話で、サービスは違う。

サービス業と物販の戦略は時に真逆なことがある。

サービスの場合は、人ありきな部分があるから、このメッセージカードも充分、効果があると思います。
更に、価格に関しても、物販とは真逆な部分がある。
価格を下げると逆に需要が下がるケースが多いのがサービス。
ホームページ作成業者を予算200万で探している企業が、3万円の業者をみつけて「安い!予算が浮く!」とは思わない。
どう思うか?「その程度のサービスなんだろう」と思うわけです。
商品でも、宝石など、価格を下げると逆に需要が下がるものもありますが、サービスにおいては全く珍しいことでもないように思います。

価格で勝負したときの弊害

たとえば、他の事業者の価格をホームページなどから調査して、こちらはそれより安く提供しようと事業戦略を考えたとします。
これは、逆にその「他の事業者」の思うツボ。価格最優先の顧客を全部吸い取ってくれるのだからありがたい行為です。

サービスを価格最優先で選択する顧客とは付き合わない方が良い。

商品なら価格優先、充分に気持ちはわかる。でも、サービスは人の技術と行動と時間の対価。その価値を充分に伝える必要がある。それを伝えた上でも値切られたら、自分自身の価値を下げられたのと同じ行為だと思って良いと思います。
一度、価格最優先のお客さんと関わると腑に落ちると思います。
おそらく痛い目に遭います。

一生付き合いたい良いお客さんの見つけ方

たとえば、起業すると、何かの事業活動を含む活動に協力要請されることがありますよね。セミナー参加や、商工会のイベントなどご協力くださいと言われることが増えると思います。
「相談にのってください」と言われて相談で終わらず、少しテコ入れしてあげるなんてことも出てくると思います。
いきなり顧客にするのは難しいのでとにかく営業の一環で何かに無償協力するシーンは一つの投資活動だと思うので積極的に協力、参加するべきだと思っています。
そこで、無償の協力をしていると、その行動によって相手のことがよく見えてきます。

  • 無償の協力が当たり前だと思い感謝の言葉もなくなっていく人
  • 感謝の言葉は毎回、口に出すが、甘え続ける人
  • 無償の協力なのに、文句だけは言ってくる人
  • 謝礼を支払う人(お金だけではなく何かの形としても含む)
この最後の謝礼を支払う人は、絶対に離してはいけない。
こちらも、気持ちの上では金銭目的、営業目的であってはいけないのは当然。
でも、行動や時間は金銭以上に価値のあるものです。それに対して、なんとか返そうと思ってくれる人を見つけることが大切。
更に言うと、それ以外の人は、お客さんにしないほうが良いのかもしれません。
上の「無償」の部分を「格安」に置き換えてみてください。
無償の奉仕でこれなのに、少しでもお金をいただこうものなら何を言い出すかわからないと思った方が良いと思います。
ましてや対等な事業関係など構築できるわけがないのです。
来る者拒まずお客さんにするという精神は物販戦略であって、サービス業はサービス業の戦略があります。
長くお付き合いできるかたに適正価格で最大限のサービスを提供する。
これを心がけていきたいです。